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2018房地产市场分析、项目前期定位、全程营销业务体系及决策逻辑研究

全国中小学课外辅导机构
  • 学费:5600 优惠价格:4580
  • 开课时间:2018年3 学时:2天 浏览量:
  • 授课机构:北京中房商学企业管理研究院
  • 上课地点:北京市朝阳区亚运村洛克时代A座602

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【桂林】2018房地产市场分析、项目前期定位、全程营销业务体系及决策逻辑研究(3月30-31日)
  
营销实战解析:2018房地产市场分析、项目前期定位、全程营销业务体系及决策逻辑研究

【课程收益】
 
1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案,实现项目价值最大化。
 
2、解析项目定位过程中的常见误区,并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。
 
3、培养正确的项目定位逻辑与思路,定位工作方法可复制,项目定位从此精准。
 
4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路,工作方法可复制,销售策略从此靠谱。
 
5、通过不同场景案例,解析产品解决方案,提升项目溢价能力。
 
6、参观本地楼盘学习企业销售理念 。

【课程对象】
 
房地产企业董事长、总经理、副总经理、营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等;
 
【讲师介绍】
 
曾老师:中房商学院房地产培训高级顾问;
 
万润地产董事合伙人,18年房地产营销工作经验;曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行,具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。
 
曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴,还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业,协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。
 
曾老师已举办了几十场公开课及企业内训,培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等,培训课程体系完整、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。
 
【课程大纲】
 
第一部分 :项目定位、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理
 
一、项目定位:基础逻辑及机会挖掘
 
1.万科项目定位“七对眼睛”工作方法介绍
 
2.项目定位的基本逻辑及流程
 
3.土地属性分析工具:土地六要素认知
 
4.市场分析框架及市场机会挖掘
 
5.客户价值需求曲线研究
 
6.市场定位案例剖析
 
1)主流市场与机会市场的选择:四川宜宾临港国际
 
2)客户定位探讨:成都蔚蓝卡地亚
 
3)项目竞争策略案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城
 
二、项目定位过程中的常见误区:销售时流的泪,一定是前策定位时脑子里进的水
 
1.市场容量问题2.市场竞争及定位偏差问题
 
3.产品解决方案与客户匹配问题4.产品力过时问题
 
三、项目定位的基础逻辑:如何挖掘竞争机会?
 
1.土地属性分析
 
1)土地属性的六要素模型2)土地属性与品类匹配
 
2.项目运营目标分析及核心问题界定
 
3.城市研究:PIE模型介绍
 
4.市场研究工作体系及案例解析:
 
1)市场分析的基础框架2)市场研究主要指标介绍
 
3)城市市场机会的挖掘,案例解析:合肥高端改善市场
 
4)区域市场机会的挖掘,案例解析:成都大面板块
 
5)如何向竞品学习,案例解析:银川绿地城
 
6)如何从竞品研究中总结产品趋势,案例解析:成都刚需产品溢价因素研究
 
5.客户研究:
 
1)客户DNA模型介绍2)客户定性研究方法介绍
 
3)客户分析案例介绍:成都刚需客户敏感点介绍4)不同城市客户敏感点介绍
 
6.项目定位要素介绍及案例剖析
 
1)主流市场与机会市场的选择,案例剖析:四川宜宾临港国际
 
2)客户定位探讨,案例剖析:成都蔚蓝卡地亚
 
3)基于竞争策略的定位,案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城
 
四、产品解决方案:如何提升项目的溢价能力
 
1.一个置于产品细节中的营销故事,案例解析:苏州桃花源
 
2.一套基于市场竞争策略的户型配比,方法及案例解析
 
3.一幅客户生活场景图,案例解析:郑州万科城
 
4.一组产品标准建议:
 
1)产品价值体系模型介绍
 
2)产品标准:如何从客户需求、市场竞争到落地产标,案例解析:兰州园林景观标准建议
 
3)户型标准建议:银川小三房户型的客户敏感点
 
5.一条客户体验流线
 
1)示范区“六觉六触点”模型介绍
 
2)主题型示范区,案例解析:深圳万科金色领域
 
3)示范区服务触点设计,案例解析:成都蓝光雍锦阁
 
6.产品溢价探讨
 
1)产品溢价的四个方向
 
2)如何提升郊区大盘的土地价值提升,案例解析:深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城
 
3)土地属性极致改造,案例解析:成都麓湖生态城
 
思考一:中国房地产市场在发生什么变化?
 
思考二:房地产营销方式,正在发生什么变化?
 
思考三:我们的购房客户在发生什么变化?
 
第二部分:营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析
 
一、问题项目营销诊断逻辑及案例解析
 
1.市场类问题项目:容量、竞争
 
2.产品类问题项目:产品与土地属性、客户、市场的匹配
 
3.营销类问题项目
 
4.运营类问题项目
 
5.问题项目的营销决策逻辑
 
1)回归市场和客户的营销决策模型
 
2)典型问题项目的处理方法
 
二、第三次营销浪潮冲击下的房地产营销
 
1.变与不变:政策背景、市场环境、传播环境、客户审美、客户意识、竞争思维、产品逻辑、营销逻辑
 
2.梳理项目价值的传播体系,结合市场竞争及目标客户接受信息特点,制定传播策略。
 
3.开发商案场组织架构的变革趋势:自销团队,代理公司
 
4.销售团队管理
 
1)从销售模式开始 2)刚需项目、改善项目、高端商业项目如何选择销售人员?3)不同年龄段销售人员的激励
 
三、项目营销诊断-项目完不成经营计划,销售卖不动是销售的问题还是设计的问题
 
1)常见问题之市场容量:区域市场容量不足如何解决?细分市场容量萎缩如何解决?配套不住如何解决?产品过剩时带来的产品竞争力下降如何解决?
 
2)开工销售节奏不匹配带来的库存过大如何解决?;销售问题带来的库存过大如何解决?;
 
四、公司运营决策
 
1.节点计划2.现金管理
 
3.存货管理
 
1)资源组合-规避风险2) 节奏把控-提升效益3) 风险与效率
 
第三部分:实操案例
 
插件1通过大师牛B的产品来解决市场容量,案例《棠樾涅槃之路》
 
插件2静态土地属性,案例《土地六要素模型》
 
插件3运营目标:现金流、利润,案例《运营目标分析》
 
插件4城市及区域发展研究:从城市发展中寻找红利,案例《城市研究案例》
 
插件5从城市市场研究知道什么?案例《市场研究的主要指标》
 
插件6如何发现市场机会?案例《成都大面板块的市场机会》
 
插件7如何挖掘市场机会?案例《合肥高端改善市场机会研究》
 
插件8竞品那些地方可以借鉴?项目热销、滞销原因?为什么去看这个项目?案例《绿地城》
 
插件9如何从竞品研究找到目标实现的路径?案例《成都刚需项目的溢价方式》
 
插件10讲传承、产品、工艺、专属、稀缺、而不是讲户型、讲功能,案例《个案附件》
 
插件11产品配比的推导逻辑,案例《竞争策略及产品配比》
 
插件12大平层如何PK别墅?案例《昆明高层改善及豪宅装修标准研究》
 
插件13万科金色领域,案例《4S模型》
 
插件14营销传播趋势:传播价值体系的社群化,案例《客户的时代烙印》
 
插件15九零后的住宅需求有什么不同,案例《90后的居住观》
 
插件16中航里程关于景观价值的营销包装,案例《中航里程阿佳佳》
 
插件17传播策略的趋势:传播故事化,案例《广州龙湖天宸原著》
 
插件18万科成都区域黄金系智能居住研发,案例《西安万科大明宫项目》
 
插件19社会化营销:事件活动+微信传播+媒体放大,案例《成都嘉年华SMART公寓-全国首例身体广告事件》
 
插件20传播策略的趋势:传播情怀化,案例《万科随园嘉树品牌发布会》
 
插件21传播策略的趋势:传播社区化,案例《阿那亚的社区营销》
 
插件22开发商案场组织架构的变革趋势,案例《长沙当代滨江MOMA》
 
插件23市场下行期项目运营优化的羁绊策略,案例《数字突围》
 
插件24前人之鉴,后人之师-高价地解题的常见误区案例《青年豪宅》
 
插件25产品溢价提升的思路-土地属性的提升,案例《土地升值-项目经营》
 
插件26公司运营决策的思路与案例《公司运营决策》

【课程说明】
 [组织机构]:中房商学院
 [时间地点]:2018年3月30日-31日   桂林(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 [培训费用]:4580元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训,项目考察,人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。



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